马来西亚智能酒店：运营商真正会问团队什么
马来西亚智能酒店：面向酒店、服务式公寓和办公室的 AqaraLink Industry Application Platform，以及运营商常问的运营问题。
商业与物业
马来西亚智能楼宇商业论证：如何扎实地做好
简要回答 — 经得起推敲的智能楼宇商业论证，靠的是您自己的基线数据，而不是供应商给的百分比。先测量大楼目前的实际情况；把第一期规模控制在“失败也损失不大”的范围；核算包含日后硬件更换在内的全生命周期成本；然后把三个真实选项——不做、针对性改造、全面改造——用同样坦诚的方式呈现给委员会。
首先要解决“数字”问题
马来西亚几乎所有智能楼宇方案，开头都是一个百分比：照明省二十个百分点，两年回本。这些数字并不是算错了，只是它们不是您的数字。它们来自另一栋楼、另一种电价、另一种人流规律。
不要在商业论证里放任何无法追溯到您自身计量数据的数字。一旦有委员会成员问“这个数字哪来的”，来源不明的数字比完全没有数字更伤信誉。
第一步：先测量，再定范围
不知道现状，就无法为改变建立论证。这一步最常被跳过，因为测量要花一个季度，而写方案不用。
| 基线项目 | 它能告诉您什么 | 数据来源 |
|---|---|---|
| 按楼层、翼楼或租户划分的用电量 | 是否真的有可改善的目标，还是只是账单看起来很大 | 水电费账单、现有电表 |
| 非营业时段负载曲线 | 没人的时候大楼在耗多少电 | 临时电表或现有电表的记录 |
| 各空间的运作时间及由谁设定 | 是灯的问题，还是时间表的问题 | BMS 记录、保安记录 |
| 空调运行时间与再加热行为 | 哪里的舒适度被重复付费 | BMS 趋势数据、运行时数 |
| 照明与暖通空调（HVAC）的维修出勤 | 人工成本，往往比电费更高 | 工单、FM 发票 |
维修出勤这一项常常是商业论证中最有力的部分，却常被遗漏，因为它是人工费用，较难归因。如果您的 FM 团队在手动换灯管、重设空调分区，那是一笔真实的成本，只是电费账单里看不到。
非营业时段负载曲线通常是省钱的关键，也比任何照明能效的说法更能支持基于人体存在的控制。它只能测量，不能假设：如果您从未记录过周末的夜晚，就不知道那是多少。测量期要同时涵盖一个普通月份和一个炎热月份。
第二步：把第一期定为“失败成本低”的范围
试点不是项目的缩小版。它是对某个具体假设的检验，规模要小到即使错了也承受得起。常见的两个错误：选了不具代表性的楼层，比如冷清的后走廊，什么也说明不了繁忙的大堂；或者选了大楼最重要的空间，一旦出问题，就是最显眼的失败。
- 选一种有代表性的空间类型，看代表性，不看门面。例如一个典型的电梯大堂，或一层典型的开放式办公室。
- 一次只解决一个问题，不是五个。在一个区域做照明控制，在一个区域做基于人体存在的开关，或者对一个翼楼做分项计量。如果您想测试清洁人员能否用得了房间面板，就装一个，交给清洁人员用。
- 安装前先写下假设。“如果我们在这个区域按人体存在来开关灯，预计非营业时段的用电会有可测量的下降，而且清洁人员只需教一次就会操作。”然后去测量。假设错了，也是有用的结果。
- 明确的结束日期和明确的决定。试点结束时没有决定，就是一个贴着临时标签的永久安装。
第三步：坦诚地提出三个选项
业主常常吃亏在方案只有一个选项，后面附一个数字。委员会只能批准或否决摆在面前的东西。
| 选项 | 内容 | 需要您付出什么 | 风险 |
|---|---|---|---|
| 不做 | 大楼维持现状，非营业时段用电不变，人工出勤照旧 | 无资本支出；运营成本持续 | 能源成本与维修人工持续发生，且日后没有数据可用来建立论证 |
| 针对性改造 | 在一个有代表性的空间解决一两个可测量的问题，并配套计量 | 资本低、干扰小、可随时停止 | 看得见的变化不多；可能满足不了租户的期望 |
| 全面改造 | 全楼控制、监控，并移交给您的设施团队 | 资本最高、工期最长 | 工程风险、数周的干扰，以及必须先建立起来的支持模式所带来的依赖 |
最常被遗漏的选项是不做——它资本成本为零，所以是一个真实的选项，带着真实的持续成本。把“不作为”当作免费的商业论证，根本不是商业论证。
第四步：向任何供应商提出的问题，包括我们
请把这些问题写进招标书（RFP），不要只在会议上口头问。能以书面回答全部问题的供应商，才值得列入候选名单。
- 声称的节省究竟是什么、以什么为依据、在多长期间内、在哪栋楼测得？如果答案指向一个您没去过的工地，您就有答案了。
- 范围内哪些由我负责，哪些由您负责？设备、网关、账号、网络、调试、培训。
- 谁持有登录凭证？第六年我的访问权会怎样？
- 当应用程序停止运作，而没有其他人持有认证时怎么办？诚实的答案会涉及第二家认证方、有文件记录的移交，以及明确的支持期限。
- 系统采用标准协议还是专有协议？如果停产，后备方案是什么？采用标准协议、并有文件记录的本地控制路径的 Zigbee 设备，风险截然不同。
- 哪些部分需要 Suruhanjaya Tenaga（马来西亚能源委员会）注册的持牌电工（wireman），贵方对应的是谁？固定电气工程必须由在能源委员会注册的 wireman 依据 Electricity Supply Act 1990 (Act 447) 施工。没有说明注册资格，评估到此结束。
- 调试的交付物是什么、什么格式、由谁签收、价格不包含什么？
我们是代理商，并非中立方，第 4 个问题对我们也一样适用。Synchroweb 是 Aqara 在马来西亚的官方代理商，与认证安装商合作，因此库存、保修和技术支持都在本地——而商业项目的结构也应当让您的设施团队不必依赖某一家集成商的善意。如果有竞争对手对第 4 个问题回答得更好，项目就应该给他们。
明说“被困住的系统”风险
只有一家集成商能维护的大楼，不是资产，而是附带服务合约的负债。
第三年，原来的集成商可能已经离开、涨价，或者流失了当年建造系统的人员。您的设施经理手上是一栋无法重新配置的大楼，一个登录信息在已离职者手里的网关，而且没有第二方愿意碰它。有三件事可以降低这种风险，全都是合约层面的：
- 选标准协议，而非专有协议。Aqara 以 Zigbee 为主，一个网关最多可控制 128 个相关设备。标准协议意味着日后的集成商可以接手整套系统。
- 第二家认证方。签约前先与一家签约，或至少拿到一份有报价的方案。一个从未见过您大楼的第二方算不上支持，但存在一个可以报价的第二方，正是让第一方保持诚实的原因。
- 向您自己的团队做有文件记录的移交。场景按名称、设备按位置、账号归您所有。详见公寓智能家居移交规格。
总成本框架
发票金额只是大楼将要付出的最小一部分。
| 成本项目 | 包含内容 | 常被遗忘的部分 |
|---|---|---|
| 设备 | 网关、面板、传感器、继电器、门锁 | 设备价格不等于项目价格 |
| 调试 | 布线、底盒工程、网络点、配置、测试、竣工图 | 注册 wireman 的工时；在缺零线的地方开墙走线 |
| 第一年服务 | 支持、监控、备用设备、随叫随到 | 凌晨两点谁来接电话 |
| 持续服务与耗材 | 维护、固件人工、订阅、电池、更换面板 | 电池是耗材，乘以数百个单元就很可观 |
| 最终更换 | 五年、八年或十年后的硬件更新 | 没人把这项放进第一年的论证里，但它是真实的 |
| 干扰与停机 | 楼层停用、失去出入权限、营业时间内施工 | 周末停机有成本；工作日停机的成本更大 |
关于数字的提醒。设备价格——无论是人体移动传感器、20A 开关、窗帘电机，还是 Panel Hub S1 Plus——只是单件的价格。它不是安装报价；任何把设备清单当作项目成本呈交给业主的供应商，要么在误导您，要么没有评估过工程范围。请在有明确范围的项目中向我们询问当前设备价格，而不要拿它来代替项目报价。
决定之前，先取得针对您现场的数字
批准商业论证之前，请要求文件里包含三项：基线期间、基线数据来源，以及十二个月后用实际数据核对预测数字的方法。无法提供这三项的供应商，做的不是商业论证，而是推销话术。至于系统完成后的运营层面，酒店、服务式公寓与办公楼一文介绍了物业层面的视角；至于谁来付费，请参阅公共区域、租户空间与谁来付费。
