马来西亚智能家居现场勘察：逐房间清单
马来西亚智能家居现场勘察清单：报价前，如何在每个开关点位记录零线有无、底盒深度和回路编号。
安装商与合作伙伴
如何为智能家居项目报价，又不让自己亏本
简要回答 — 设备清单不是报价单。报价要分成独立的区块：设备、按位置计算的人工、第一次施工（first fix）、第二次施工（second fix）、调试和交楼，再加上耗材，并注明每个房间的位置数量，让人工可以核对。每一项都要对应一次有日期的现场勘察，并给客户一份书面的变更条款。结构见下文。价格由你自己定，不要照搬任何人的报价数字，包括我们的。
为什么设备清单会让你亏钱
如果给客户的报价单读起来像购物清单，你在现场花的每一个小时，都是从一个固定数字里扣除。你会同时在三方面吃亏：工时没有计费，客户以为总价是固定的，而且没有书面记录说明你到场勘察当天工作范围究竟包括什么。
解决办法不是把数字报得更高，而是用一种结构让数字可以被核对，这样变更就是变更，再次上门就是再次上门，两者都不会变成你已经处于下风的谈判。
也要向客户讲清楚设备价格是什么。Panel Hub S1 Plus、Motion Sensor P1、Water Leak Sensor T1，这些都是硬件项目，没有一项包含人工。人工体现在报价单里。要了解当前设备价格，请直接向我们询问，不要根据你在别处看到的数字。
六个区块
| 区块 | 包含内容 | 为什么单独列出 |
|---|---|---|
| 1. 设备 | 每一件物品及数量，并注明是仅供货、供货并编程，还是客户自备 | 让客户单独看到硬件成本，这样人工项目就不会被当成利润 |
| 2. 人工：按房间或区域 | 每个房间，并注明该房间的位置数量 | 把人工从一种意见变成客户可对照自己房子核对的数量 |
| 3. 第一次施工 | 开槽、线管、新的或更深的底盒、网络布线、任何配电箱（DB）或回路工程 | 墙开着时，通常是现场的另一个工种。两个工种，两张发票，日后没有争议 |
| 4. 第二次施工 | 安装设备、端接、配对、App 设置、场景搭建 | 完全属于你的部分，也完全取决于第一次施工是否做对 |
| 5. 调试和交楼 | 单独一项，注明具体工时 | 调试不是人情。它是交付成果，利润也在这里决定成败 |
| 6. 耗材 | 线缆、线管、管码、格兰头、线槽、盲板、螺丝、标签、粘胶 | 金额小，却是最快亏掉的地方 |
其中两项承担了最重的作用。按房间计人工并数清位置，把固定数字变成客户自己能合理性检查的估算。调试单独列项，则避免它被当成已包含在设备价格里的东西。
容易被忽略的项目
以下每一项都曾吃掉过一个项目的利润：
- 额外的多联底盒和更深的底盒。 在你已经选定某个模块之后，才发现它装不进现有底盒。见智能开关能否装进你的底盒，商业上的要点是：底盒预算属于报价单，不属于你的应急备用金。
- 线缆和线管，按米计，以注明的额度列出。 不要写“按需要”。
- 开槽及修补。 修补、填缝、打磨，以及永远对不上色的油漆。写清楚你做什么、不做什么。
- 第一次施工之后的修补和小型收尾。 管道井面板、检修面板、第二次上门时的批土修补。
- 路由器和任何接入点。 常常被假设已经存在。勘察时问清楚，并把答案写进报价。
- 再次上门。 最大的利润杀手。出了问题而你要回去，就是第二趟车程、第二次停车费、又损失一天。要么写明缺陷责任期内的再次上门已包含在内并注明次数，要么写明这是收费的。两种都可以，但不能不提。
- 调试的行政时间。 账户设置、客户的电话号码、Wi-Fi 密码、所有权转移、交楼文件夹、培训。这些是实实在在的时间，不写下来就会完全消失。
- 交通、停车和公寓搬入规定。 预约搬入时段、货梯、装卸区。有地住宅影响很小，公寓则是实打实的成本。
- 备件。 备一小批最容易出故障的设备类型，比处理保修回访便宜。把它列成一项，让客户看到这是有意为之。
- 电动阀、额外的隔离阀、水管工程。 防护类项目经常需要一位你并不是的水管工。把它列为除外项或独立工种，绝不要自己吸收。
提供三个方案，又不让自己想要的那个报低了
陷阱是这样的：三个档次，而你真正推荐的被埋在中间那一档。客户会把收费承包商的推荐，理解为“这是他如果免费的话会做的选择”，然后选便宜的那个。结果你真正想接的项目没接到，接到的却是风险最大的项目。
有效的做法是：
- 三个方案写到同样的详细程度。 措辞、格式和完整度都一样。中间档描述单薄，读起来就像陪衬，因为它本来就是陪衬。
- 给你推荐的方案合理定价。 如果是中档或高档，就直说，并把理由写进文件：它去掉了什么、为将来预留了什么、以后更改要花多少。有说明理由的推荐很难被拒绝，没有理由的则很容易。
- 写明每个方案有意不包含什么。 这是分档报价里最有用的部分，也能避免日后出现“你说过这包含窗帘”。空白的选项清单是纠纷诞生的地方。
- 不要把你推荐的方案设为最便宜的档次。 如果你诚实的推荐确实是入门档，就直说并解释原因，这是可信的。把它埋在中间则不然。
- 用数量而不是形容词来表示范围。 “少七个设备”胜过“更基础”。“没有网络点”胜过“没有智能布线”。
变更条款就是整份工作的关键
未报价的工作会变成纠纷，每个安装商都知道。解药是一条在工作开始前就议定的条款：
凡未记录在日期为 [日期] 的现场勘察中、并在本报价单中引用的工作，均属变更。变更须在动工前报价，经客户书面确认，并另行开发票。本报价单有效期为 [期限]，并以 [所述假设] 为前提。
这一段话对项目的帮助，超过任何你能给的折扣。它也保护客户，这一点值得明说：勘察参考编号让客户看到当初议定了什么，如果勘察时有遗漏，他们也能指出来。
三项配套措施：
- 对应一次有日期的勘察。 逐个房间的现场勘察是一份带日期的清单。勘察不是销售拜访，而是报价的证据基础。如果某个房间没有勘察，就在报价单中写明，并按假设来定价。
- 明确写出除外项。 油漆、修补以外的收尾、土建工程、电信开通、订阅费用、公寓管理层批准、对客户现有警报或 CCTV 设备的更改。每一项都是别人否则会以为已包含在价格里的实际工作。
- 指定客户方的联系人。 没有人能批准时，变更就会拖慢。
一个站得住脚的框架
一个可以按你自己的价格调整的结构：
- 范围摘要：房间、位置数量、除外项。
- 引用有日期的勘察和各项假设。
- 方案 A / B / C，注明推荐方案并说明理由。
- 推荐方案拆分为上面的六个区块。
- 注明耗材额度。
- 有效期，以及过期后会怎样。
- 变更条款。
- 付款结构：订金、进度款、交楼时付余款。自己定条款，并对每位客户适用相同条款，因为条款不一致正是纠纷攻击的地方。
- 交楼时交付的内容：文件夹、调试记录、自动化清单、联系人。
- 缺陷责任期，以及再次上门的收费。
最后一件要做对的事
交楼就是产品。客户会操作系统、明白它不能做什么、又有一个可以打电话的名字，就不会产生投诉。客户拿到的只是一堆设备和一份没人解释过的文件夹，才会投诉。把交楼当作一项交付成果来编列预算，写好记录，它日后也是你的护身符：调试记录就是你离场那天自动化运行正常的证据。
至于成本对话中的设备部分，以及一套实际的方案是什么样子，马来西亚智能家居要花多少钱列出了硬件的参考预算范围。人工是在此之上另加的，而这正是本文要让它显现出来的那一项。
