马来西亚智能家居现场勘察：逐房间清单
马来西亚智能家居现场勘察清单：报价前，如何在每个开关点位记录零线有无、底盒深度和回路编号。
安装商与合作伙伴
如何获得第一批智能家居客户：马来西亚指南
简要回答 — 几乎没有人会把智能家居当作单独的产品来买。他们是把它附在你已经在做的工作上一并购买：新建房屋、重新布线、厨房装修、保安系统安装。把你已经获得信任的工作做好，用九十秒现场演示，其余交给同行转介绍。不需要任何营销预算。
智能家居是一项附加服务，不是一间店铺。没有人一觉醒来就想买 Zigbee。他们醒来想要的是：提着购物袋走进门时走廊灯就亮，佣人离开时风扇自动关掉，父母来访时门自动解锁，大家都出门后空调自动关闭。产品是这句话的下游。
工作已经在你面前
安装商最大的错误，就是把智能家居当作一门要出去找客户的新生意。其实不是。它是你本来就有资格拿下的工作上的附加销售率。电工已经拥有信任和钥匙。保安安装商已经站在客户的担忧这一边。室内设计师已经掌握客户的品味和装修合约。
把它附在这些工作上。客户的异议从来不是“这技术好不好”，而是“这会不会让我多花钱、拖延交楼”。这两个问题的答案，都在你现有的关系里。
| 你已经在做的工作 | 智能功能切入的时机 | 谁已经获得信任 |
|---|---|---|
| 新建房屋或大型重新布线 | 在第一次布线阶段，墙壁封闭之前。这是最便宜的时机，也是零线布线和底盒深度可以自由决定的唯一时机 | 总承包商和业主 |
| 厨房或浴室装修 | 当客户问“灯能不能做点什么”，或你正在开墙槽装新插座时 | 装修承包商 |
| 保安 / CCTV 安装 | 当客户询问开门警报，或想把门铃加入警报面板时 | 保安安装商 |
| 空调保养或更换 | 当客户已经在为忘了关空调而恼火时 | 空调技师 — 他们有你没有的回头客名单 |
| 窗帘 / 百叶帘更换 | 在挑选电机的时候，而不是之后 | 窗帘供应商或装饰师 |
| 重新粉刷 / 修补 | 反正要换面板的时候 | 油漆工、杂工 |
| 装修后的验收检修 | 当客户说“我们一直没重新弄那些开关”时 | 他们第一个会打电话的人 |
留意表格说了什么：最后两行是大多数人错过的。换一个开关是十五分钟的工作，多数电工都会放弃。那其实是摆在客户家里的一次免费演示。
演示永远胜过宣传册
宣传册是承诺，演示是证据。这个差别值得你花十分钟准备。
规则：只演示一件事，在客户家里，用客户的手机。 不是展示厅，不是视频，也不是留下的目录。把应用程序装到他们自己的手机上，把他们加入你的演示网关，触发一个场景。这就是整个销售过程。
按效果好坏排序，该演示什么：
- 一个实现他们所要求的实体效果的场景。 回家灯光。离家全部关闭。一条跟着他们走的走廊灯。实体的结果胜过看不见的自动化。
- 开门警报。 设置快，一听就懂，而且让智能功能感觉像是安全功能。
- 调光。 人人都明白傍晚渐渐柔和的灯光。这是他们会向配偶重复的演示。
- 手机应用程序。 无趣，但它回答了“我不在家时怎么关掉它”，这才是真正的问题。
不要演示的东西：网关内部原理、协议名称、型号，以及任何你无法保证在他们家能用的功能。
转介绍循环
转介绍是小型安装商在没有营销预算的情况下获得稳定工作的方式。这个循环并不复杂，只是通常没有被刻意执行。
| 来源 | 他们想要什么 | 你给他们什么 | 你要求什么 |
|---|---|---|---|
| 没有智能功能的电工 / 持牌电工（wireman） | 不必推掉智能家居的咨询 | 一个可以转介的具名联系人，如果工作转给别人，也回馈一次转介 | 客户提起时，在每个工地都引荐一下 |
| 室内设计师 | 一个不会因效果图建不出来而失望的客户 | 施工前的沟通，在开关布局画好之前 | “开关布局定案之前先打电话给我” |
| 装修 / 总承包商 | 更少的验收缺陷、更少的回头返修，交楼时客户满意 | 书面工作范围、固定的位置清单、清楚的交接文件 | 在投标文件中被指定为智能工程的负责方 |
| 房产经纪（新屋或翻新单位） | 一个提升单位吸引力的卖点 | 对已完成安装的简短导览 | 成为他们在领钥匙后推荐的安装商 |
| 保安安装商 | 摄像头加开门警报合在一个应用程序里 | 整合，而不是争夺门铃归谁 | 客户提到门时的每一个警报工程 |
让这一切奏效的机制极其简单，却几乎没人去做：每次工作结束后，问客户还认识谁正在装修。 这不是营销请求，而是真诚的询问，在厨房餐桌上，趁着演示还新鲜地留在他们脑海里。屋主认识其他屋主。这就是渠道。
与室内设计师和装修承包商合作更深入地讲解这个循环中同行的部分。
当客户问“你能做这个吗？”而你不确定时
你会被问到你没装过的东西。在那三十秒里你的反应，决定你看起来是专业还是鲁莽。
不要猜。 说：“我没有专门装过那一款，但我会查一下规格，明天给你一个明确的答复。”这句话做了三件事：保住你的诚信，保住这份工作，并给你一个能达成的期限。
然后真的按期限答复。发一条消息：它在墙上需要什么，他们现有的线路是否支持，价格多少，以及任何限制。如果答案是“这不是适合你情况的产品”，也要说出来——并指给他们合适的选择。
另一种做法——当天试试看、临场应变——就是一份工作变成回头返修、差评，以及一个告诉整个社区的客户的过程。这一行靠口碑运转。一次搞砸的工作，会让你失去整条街。
以回头返修告终的工作，以及能预防大部分的过滤方法
回头返修不是运气不好。是工作范围从未被检查。几乎全都能追溯到两个时刻：勘察和报价。
| 你会遇到的返修 | 真正的原因 | 阻止它的过滤方法 |
|---|---|---|
| “灯关不掉” | 开关需要零线，而底盒没有，或者底盒太浅 | 承诺之前，逐个房间打开底盒查看 |
| “能用，但灯泡闪烁” | LED 驱动器与设备不兼容，或负载低于最低值 | 让灯具与负载相匹配；见解决 LED 闪烁和鬼影微亮 |
| “应用程序显示离线” | 网关放的位置不好，或在金属柜子后面 | 有意识地放置网关；离开前测试每个房间的信号 |
| “窗帘走到一半就停” | 轨道太长或太重，超出电机能力，或电机不适合该轨道 | 订货前测量轨道和布料，并核对电机标明的限制 |
| “本来能用，后来不行了” | 电池设备，电池没电，或网关丢失了它 | 以书面约定谁在何时更换电池 |
这五项的过滤方法相同：订购任何东西之前，先有一份书面的、逐个房间的位置清单。 每个位置、每个现有开关、每个天花灯座（ceiling rose），都注明你查看时发现了什么。这一份文件，就是让工作顺利运行与土崩瓦解的分界，也是客户中途改变主意时保护你的东西。从咨询到交接的安装流程展示了它所处的位置。
没有营销预算也没关系
你不需要它。你需要的是：
- 一套可以随身携带的现场演示。 一个网关、一盏灯、一个传感器，放在一个包里。其他都不必要。
- 一页 PDF — 位置清单、工作范围、价格。不是宣传册。那种分包商交给总承包商的文件。
- 一个同行可以打的电话号码，并能得到明确的答复。转介绍只有在有落脚处时才有效。
- 一个 Google Business 页面，以及你自己简介中的一句话。免费，也是人们查证你是否存在的地方。
- 与一家代理商建立一种关系。 能在本地拿到库存、有本地保修渠道，对你的客户来说，胜过任何广告——这也是成为马来西亚的 Aqara 安装商的主题。
你不需要的：网站、标志、展示厅、销售员，或者一个你还不会安装的设备。
